A nagy profittartalmú árazás pszichológiája vállalkozóknak

Gyere és rakj rendet a fejedben , ismerd meg a vevőid gondolatait, és legyél szerelmes a  nagy profittartalmú árazásba!

Itt tartasz a tanfolyam elvégzésében

0.00%

Bevezető

Bevezető

Az árazás pszichológiája

6 részes online  bevezető tanfolyam

0. rész

 

Bevezető rész

 

 

Neked mit jelent az ár?

 

Belegondoltál már abba, hogy neked  vállalkozóként vagy vásárlóként, mi jut eszedbe  az  “ ÁR” szóról. Képzeld el, hogy valaki kimondja a közeledben vagy  eszedbe jut, csak úgy?  Az “ár” szó senkit sem hagy érintetlenül, és ez az ami miatt nagyon fontos tisztázni, hogy kinek mit jelent az ár. Mit jelent neked, mint kereskedő, vállalkozó, és mit jelent a vevőidnek. Az Árazás megértése alapvetően tudja befolyásolni a te vállalkozásod sikerét, és a vevőid véleményét rólad és a vállalkozásodról.

Dan Kennedy könyvében olvastam egyszer ( Dan Kennedy a világon az egyik legjobban fizetett reklámszakember), hogy

 

„A gazdagságodat az áraidat illető döntéseiddel hozod létre. A gazdagságod az árstratégiádnál kezdődik.”

Dan Kennedy

 

Ha jobban belegondolsz, akkor ez egy nagyon egyszerű tanács, és egyben egy nagyon más szempontot ad az áraid körüli problémák és lehetőségek megértéséhez. Mert ez alapján

árazás és az ár egy döntés egy üzleti stratégiai döntés része.

 

  1. Miért jó neked, ha az árra egy üzleti döntés részeként tekintesz?

Azért, mert ez lehetőséget ad neked, hogy eldöntsd, hogy mire akarod használni az áraidat. Szinte hallom, ahogyan elindultak a fejedben lévő gondolatok:

Hogy eldöntsem? Hát mit kell ezen eldönteni, hogy pénzt keressek arra való! Meg arra, hogy profitot termeljek vele. Ez a termékem ellenértéke stb.

Ez mind szép és igaz. De nem az árad tartja el a vállalkozásodat, hanem az árrésed, és az árrésedet a terméked vagy szolgáltatásod minősége és kommunikációja adja.  Tehát az én tanácsom (és Dan Kennedy tanácsa is) az, hogy használd az áraidat,

pozitív marketingeszközként és egy előnyökhöz vezető útként”

Oké, oké, ez mind szép és jó, de mi kell ehhez?

Ezt fogom elmondani neked ebben a 6 részes mini kurzusban. De tudod mit?

Elmondom most a lényeget, elég, ha a részleteket később elolvasod.

 

 

Tehát mi kell ahhoz, hogy az áraidat pozitív marketing eszközként tudd használni?  Ez a 6 pont.

 

  1. Mi az az árszorongás, és hogyan szűntesd meg?
  2. Hogyan változtasd meg a saját és vevőid gondolkodásmódját az áraidról?
  3. Hogyan válts ki pozitív érzelmeket az áraiddal?
  4. Miért fáj a pénzköltés, és hogyan szüntesd meg és alakítsd át kellemes élménnyé?
  5. Mit lát a vevőd agya az árból?
  6. Az árélmény pszichológiája – hogyan tedd élménnyé az áraidat?

A következő 6 részben ezeket  fogom neked megmutatni.

Kezdhetjük?

Árazáspszichológia

1. AZ ÁRSZORONGÁS

Az árazás pszichológiája

6 részes online  bevezető tanfolyam

1. rész

AZ ÁRSZORONGÁS

 

Miért alakul ki az árszorongás?

 

Ha kimondod azt a szót, hogy „ÁR” mindenki meg fog mozdulni. Nem nagyon találkoztam ég olyan emberrel, aki ne reagált volna valami pozitív vagy negatív módon az ÁR szó meghallásakor.  Gyakorlatilag az ár mindenkit megőrjít, egy valóságos terrorista.

 

De miért alakult ki ez a valóságos hisztéria az ár körül? Elmész vásárolni, mit keresel? A legjobb árat?

  • Láttál egy tök jó, blúzt, vagy új led tv-t? Csak legyen jó az ára.. Ne legyen túl drága.
  • Na végre itt ez jó olcsó. De miért ilyen olcsó? Biztosan van valami baja…
  • Minden simán ment a tárgyaláson, amíg elő nem került az ár.
  • Mennyiért kéne adjam darabját? Mennyi legyen az óradíjam? Mások mennyiért adják? De jó lenne ha tudnám, hogy mennyit hajlandók kifizetni érte?
  • Ez túl olcsó, nem akarok olcsó János lenni.
  • De ha túl drágán adom, akkor meg se nézik….
  • stb…….

Ismerős ugye? Valahogy az árak Kapcsán elbizonytalanodunk, dühbejövünk, megö(ő)rülünk, félünk, és vágyunk. De miért? Ebben a részben erre fogsz választ kapni.

 

Az árszorongás – hívjuk így azt a „hisztériát” amit az ár kivált – oka az elménkben keresendő. Agyunk számára az ár olyan, mint egy nagy zsák, rengeteg szimbólum, lehetőség, érzés és élmény kapcsolódik hozzá. És amikor meghalljuk, ezek mind aktivizálódnak. Kicsit olyan, mint a Joker a kártyában, annyi mindenre jó, hogy néha nehéz eldönteni, hogy mire használjuk, mert a legjobb módon akarjuk felhasználni. Az ár az agyunk számára ugyanígy működik. Tudjuk, (vagy azt hisszük, hogy tudjuk) hogy a „jó” ár, megnyitja a kapukat a jó lehetőségekhez, a „rossz” ár pedig elzárja azokat. Természetesen az igazság az, hogy nem létezik jó és rossz ár. Ahogyan az előző részben írtam, az ár a marketingstratégiánk része, ezért maximum tudatos, és nem tudatos árpolitika létezik. De mi minden kapcsolódik az „árhoz” ami ezt a rengeteg érzelmet és reakciót képes kiváltani? Mutatok néhányat:

 

Félelem a rossz döntéstől

 

Létezik két fontos döntéspszichológiai folyamat, az egyik a siker utáni vágyunk, a másik a veszteségkerülési hajlandóságunk (mit vagyunk képesek megtenni azért, hogy nehogy veszteség érjen minket). A legutóbbi neurotudományos kutatások kimutatták, hogy sokkal erősebb a veszteségtől való félelmünk, mint az a vágyunk, hogy sikeresek legyünk. Furcsa nem? Ez azt jelenti, hogy ha választanunk kell, hogy valamibe sikeresek legyünk vagy valamiben elkerüljünk valamilyen veszteséget akkor inkább az utóbbit fogjuk választani. Nyerhetsz 10.000 ft-ot vagy veszthetsz 5.000 ft-ot. Melyik legyen? Az árhoz erősen hozzákapcsoljuk a döntéseket. Egy jó vétel igazi öröm, ezért olyan népszerűek az ár akciók, mert azt az érzetet keltik, hogy jól döntöttünk, elkerültünk egy de egy rossz vétel…hát arról inkább ne is beszéljünk. Becsaptak, átvertek, rossz döntést hoztunk. Sokszor annyira nehezen tudjuk ezt elviselni, hogy el sem mondjuk másoknak, annyira félünk, az ítéletüktől. Ennyire nagy ereje van a pénzügyi döntéseknek. És ezt mind összekapcsolja az agyunk az árral.

És itt követjük el az első hibát az árazásunknál, mert nem a valós értéke alapán árazunk (befektetett munka, megteremtett értékek, előnyök, árrés és megtérülés stb.) hanem a félelmünk minimalizálása alapján.

Ha a félelmeink irányítják a döntéseinket, akkor kevésbé fogsz félni, és messzebb kerülsz a sikerektől. Ha a céljaid és a siker utáni vágyad alapján hozod meg a döntéseidet, akkor néha nem fogod magadat biztonságban érezni, sőt ki fogsz lépni jó néhányszor a komfort zónádból, de hamarabb fogod elérni a céljaidat, és sikeresebb leszel (azaz több vásárlód lesz) az áraiddal is.

 

Saját félelmeink a veszteségtől.

 

Tulajdonképpen az előző pont folytatása vagy következménye. Egy példa: tanácsadást árulsz, óradíjban akarod, hogy fizessenek neked az ügyfeleid. Az áraidnál az lobog a szemed előtt, hogy ha túl sokat kérsz akkor a konkurenciához mennek, ha ugyanannyit kérsz, akkor csak a szerencse dönti el, hogy kit választ. Ezért egy kicsit olcsóbban adod, mint a többiek a piacon. És képzeld el, hogy  bejön, és sokan választanak téged. Örülsz az első, második esetleg harmadik kliensnél. A negyediknél már azt érzed, hogy sokat dolgozol, de mégsem keresel annyit, mint szeretnéd. Utánaszámolsz, hogy az óradíjad a csökkentett árral tulajdonképpen egy vicc, ha hozzáveszed, hogy elő és utómunkád is van vele, illetve azt, hogy mások mennyit kérnek. De több kliens nem fér bele, tele vagy, emelni nem nagyon tudsz, mert utólag már nagyon furcsán néz ki, illetve a szerződésed is köt. Plusz az akciós árad jó ötletet adott másoknak is, és elindult egy egymás alá licitálási verseny, és sokan már a tiednél is kevesebbért adják magukat. Sakk – matt. De, ami a leginkább foglalkoztat: Hogy a csudába tudja néhány kolléga kétszeres áron is eladni magát?

 

A cégtulajdonosok gazdagságát pénzmennyiségben mérik

 

És mi is ezt tesszük gyakran, még ha nem is vesszük észre. De tudat alatt és érzelmileg ezzel azonosulunk.  De mit jelent ez pontosan?

Gazdagság = pénz, azaz az a pénzmennyiség, amit alul tőkésítés nélkül (azaz anélkül, hogy a cég alaptőkéjéhez nyúlnának, pl. kft-nél min. 3 millió ft) ki tudnak venni a cégből, a gazdag életvitel, adósságmentes élet, befektetések biztosításához. Ezt pedig elsősorban a profit irányítja, amit az ÁR hoz létre.

Tehát  Ár = Erő. Gondoltad volna? Az árhoz az erőt társítja az agyunk. Azt az erőt, ami a céljaink eléréséhez, sikerhez boldogsághoz, szabadsághoz stb. kell. Vagy legalábbis ez él bennünk, és amit az agyunkkal hiszünk, az jelenti számunkra a valóságot. Ezért is működnek olyan hatékonyan az önbeteljesítő jóslatok is.

A vevők az árakhoz társítják a boldog és szabad élet lehetőségét, vágyak kielégítését, álmok megvalósítását.

Bárcsak, ha lenne” – na ezek tartoznak ide. A te vevőid is az árakhoz társítják a jó és szabad élet lehetőségét és képét. Vegyünk két példát, pl. az iphone-t és a Ferrari-t.

Iphone: méregdrága, azt hiszem ebben megegyezhetünk. Klassz, meg szép, de nem a képességei miatt fizetnek érte ennyit. Hanem azért az életérzésért, amit az Apple nagyon ügyesen hozzátársított. Ha iphone-od van, akkor Cool Vagy, sikeres, ügyes, beletartozol a kiválasztottak csoportjába (Apple használók) És mindezt úgy, hogy a legtöbbet eladott telefon volt a világon. A legtöbbet eladott telefon és a kiváltságosok csoportja? Nem ellentmondás ez? De. Az agyunk viszont nem törődik az ellentmondásokkal. Sokkal irracionálisabban működik, mint hittük. Érzelmi alapon működik, és az érzelmek nem ismerik az irracionalitást, sem a paradoxont.

Ferrari: Látsz egy ferrari-t, mi jut az eszedbe róla és a vezetőjéről? Szép élet, Monte Carlo, siker, pénz, csillogás. A valóság: Ferrari már napidíjért is lehet bérelni. Sőt lízingelni is. És sok olyan Ferrari tulajdonos van, aki csúnyán tönkrement. És több Ferrari végezte már hatósági lefoglalással a végén.  Szóval úgy tűnik, hogy a Ferrari tulajdonlása nem feltétlenül jár együtt a szép élettel. Mégis ezt gondoljuk.

Az ár és az észlelés. Az első benyomás szerepe

 

“Az ÁR olyan mint az első csók, vagy az első korty a sörből. Szinte mindent eldönt, és később nagyon nehéz megváltoztatni a hozzá kapcsolódó élményt, és érzéseket.”

Dan Kennedy

 

Nagyon fontos, mint az első benyomás

Az árad jelentősen hozzájárul az első benyomás kialakulásához. És azt már régóta tudja a pszichológia, hogy az első benyomás nagyon döntő tényező, egy személy, esemény, vagy termék pozitív vagy negatív megítélésénél. Az agy kb. pár másodperc alatt alakítja ki az első benyomást, tehát nagyon fontos, hogy az árad és a kínált terméked / szolgáltatásod pozitív kapcsolatban legyen, azaz az az érzetet keltse, hogy ár/ érték arányában nagyon értékes, és korrekt az ajánlatod.

Meghatározza a folytatást

Ha rossz az első benyomás, vagy kellemetlen az élmény, azt nagyon nehéz utána megváltoztatni. Végeztek olyan kísérleteket, amelyekben azt vizsgálták, hogy mennyire nehéz az első benyomást megváltoztatni. Érdekes módon azt találták, ha sikerül egy negatív első benyomást megváltoztatni (pozitívvá tenni), akkor az sokkal pozitívabb lesz, mintha rögtön szimpátiával indult volna. Azaz, ha valaki elsőre utálunk, majd később megszeretünk, azt nagyon fogjuk kedvelni, szinte jobban, mint akit elsőre is kedveltünk. Sokáig nem tudtuk ennek az okát, ma már tudjuk, hogy agyunk és személyiségünk arra lett tanítva, hogy legyünk konzisztensnek, azaz következetesek a döntéseinkben. Ha mégis véleményt változtatunk annak nagyon alapos oka kell, hogy legyen. Tehát ha változtatunk, akkor sokkal jobban fogunk ragaszkodni döntésünkhöz (nehogy következetlennek vagy köpönyegforgatónak tartsanak), mint máskor. Ez ugyanígy az az árakra is. Ha valamit egyszer elkönyveltünk drágának azt nagyon nehéz megváltoztatni (de ha sikerül akkor tartós lesz),ha olcsó akkor azt is.  Tehát érdemes nagyon figyelni az első benyomásra. Ugyan csábító lehet egy rossz benyomás megváltoztatása egy erősebb szimpátia kialakításáért, de én azt ajánlom, hogy ha csak nem vagy profi és tanult manipulátor, és nem áll rendelkezésedre rengeteg idő és kapcsolati lehetőség, akkor ne ezzel próbálkozz, inkább figyelj oda az első benyomásra.

Élményt ad, vagy elborzaszt

Az árhoz kapcsolódó jó élmény nem feltétlenül az olcsóság. Jó élmény lehet azaz érzés is, hogy „végre ki tudom fizetni”, mert keresek annyit vagy félretettem. Ha egy jó autóra vagy felsőkategóriás fényképezőgépre gyűjtögetsz, és menet közben leviszik az árat, a harmadára, nem biztos, hogy örülnél neki. Még az is lehet, hogy mást vennél utána.  Az ár szubjektív természetű. Nincs objektív olcsó és drága.

Feltölt vagy leszív

Ugyanígy, az ár fel tud tölteni vagy le is tud szívni.

Az ár feltölt –  akciósan veszed, ajándékot kaptál hozzá, összegyűlt a pénzed tudod lobogtatni az új és drága szerzeményt, státusz stb.

Az ár leszív – felment az ára, utólag láttad olcsóbban, tönkrement és nincs garancia, olcsó lett, már nem prémium termék stb.

Hogyan hagyd abba az áron való szorongást?

 

VÁLTOZTASD MEG A DÖNTÉSEIDET A SAJÁT GAZDASÁGI CÉLJAIDRÓL.

 

Így tudom a legegyszerűbben összegezni a lényeget. Ahogy látni fogod ebben a bevezető mini kurzusban is, az ár csak egy eszköz, egy marketingeszköz, ami hozzásegít az üzleti és magánéleti céljaid eléréséhez. Ha így gondolsz rá, máris sokkal, de sokkal több sikeres és hatékony árazási lehetőség közül választhatsz.

Íme néhány szempont, amelyek segíthetnek az üzleti gondolkodásmódod megváltoztatásában:

FELVILÁGOSULT ÖNÉRDEK

 

Sokan összekeverik az önzést és a kizsákmányolást. A kettő pedig nem ugyanaz. Senki nem lesz rossz ember attól, ha önző. Az önzőségnek 2 fajtája létezik:

egészséges vagy felvilágosult önzés vagy önérdek – annak a megértése és elfogadása, hogy önzés nélkül hosszútávon ártunk magunknak és másoknak is. Az önmagunkról való gondoskodás, pénzügyi tudatosság, tervezés mind felfogható önzésként is, hiszen saját magunkra gondolunk, a magunk életét és dolgát próbáljuk meg megkönnyíteni. Mégis ezzel a fajta önérdekkel, hosszútávon másokról vehetünk le terhet, legyen szó időskorunkról, vagy éppen a felnőtté válásunkról. Egy olyan társadalomban élünk, ahol az önzésről azt tanítják, hogy rossz, és az önzetlenségről azt, hogy jó. Ez így igaz, a gond csak az, hogy azt nem tanítják meg, hogy mi számít önzésnek, és mi önzetlenségnek.

kizárólagos önérdek mások kárán is – a kizárólagos és önmagáért való haszonszerzés, mások kárán. Ez valóban rossz dolog, mivel nem teremtünk sem értéket, sem többletet, csak elveszünk valamit másoktól a saját örömünkre (vagy akármi is legyen az). Ez az a magatartás amit valójában elítélünk, elítél a társadalom a biblia, etika stb. De valójában ez az önzésnek csak egy eltorzult szelete, nem pedig maga az önzés.

Számszerű gazdasági célok

Te mennyi pénzt akarsz keresni? Írd le a pontos összeget. 10-ből 9 ember nem tudja rá a választ. Pedig a pénzügyi tudatosság itt kezdődik. Hogyan akarsz jól árazni, ha nem tudod pontosan, hogy mennyi pénzt akarsz vele keresni?  Az árazás a végén kezdődik. A céljaiddal, nem pedig az áraid kitalálásával. Ha tudod mit akarsz és mennyit, akkor elkezdhetsz gondolkodni, hogy mennyiért fogod árulni.

GONDOLKODJ VISSZAFELÉ!

Van megtérülési célod? Ha nincs akkor hagyd abba az árakon való gondolkodást. És először készíts egy üzleti tervet. Nem kell 20 oldalasnak lennie, írhatod egy szalvéta hátoldalára is a konyhában. De legyen benne, hogy mi a pénzügyi célod. Utána már gondolkodhatsz az árakon.

GYÁRTS MEGOLDÁSOKAT!!!

Ne termékekben és szolgáltatásokban gondolkodj, hanem megoldásokban. Senki sem vesz termékeket. Mindenki megoldásokat vesz. Gondolkodj abban, hogy te mire kínálsz megoldást, és az mitől kíméli meg az ügyfeleidet? Mosodát nyitsz? Nem kell mosógépet venni. Mínusz 70.000 ft. Üzleti tanácsadás?  Rossz befektetések elkerülése 500.000 ft. Szoftvert árulsz? Nincs több kockásfüzet és rendetlenség, helyette statisztika és előrejelzés stb.

 

„A szegénység azt jelenti, hogy több problémánk van, mint megoldásunk. A szegénységet az okozza, hogy egy személyt olyan problémák árasztanak el, amelyeket nem tud megoldani.„

 (R. Kiyosaki)

Köszönöm, hogy elolvastad, nagyon jót tettél magaddal. Olvasd el a következő részt is, hogy megtudd, hogyan tudod megváltoztatni a saját és a vevőid gondolkodásmódját az áraidról.

2. HOGYAN VÁLTOZTASD MEG A SAJÁT ÉS VEVŐID GONDOLKODÁSMÓDJÁT AZ ÁRAIDRÓL?

Az árazás pszichológiája

6 részes online  bevezető tanfolyam

2. rész

 

HOGYAN VÁLTOZTASD MEG A SAJÁT ÉS VEVŐID GONDOLKODÁSMÓDJÁT AZ ÁRAIDRÓL?

 

Eddig megtanultad, hogy

  1. mire használd az áraidat a marketing stratégiádban, és miért része az árazásod a marketingednek
  2. megismerted, hogy mi az az árszorongás, miért van, és hogyan tudsz kiszállni belőle

A mai részben a Te és a vevőid gondolkodásmódjának megváltoztatásával fogunk foglalkozni.

Készen állsz?

A legtöbb marketingstratégia ott bukik el, hogy az árat teszi meg a stratégiája legfőbb eszközének. Emiatt már az induláskor hátrányos lesz a helyzete. Leszámítva azt az esetet, amikor egy tőkeerős cég akar az első számú piaci szereplővé válni, a és megszerezni a legnagyobb piaci részesedést, az árverseny nagyon nem kifizetődő. Még az előbb említett tőkeerős cég esetében is veszélyes és kockázatos lehet egy ilyen modell (a piaci részesedés nem mindig áll egyenes arányban az árbevétellel és a nyereséggel). Nem egy vagy két cég bukott már el ilyen stratégiával.

4 út  – hogy ne az ár legyen a legfőbb marketing stratégiád és legfőbb fegyvered (vevők gondolkodásmódjának megváltoztatása)

 

Tereld el a figyelmüket az árról!

A legfontosabb dolog, hogy ne az áraidról beszélj. Gyakori hiba, hogy pl. hirdetésekben az árat emelik ki a legjobban. Ártárgyalás alatt az árról kezdenek idő előtt beszélni (mielőtt még befogadóvá válna az ügyfél) A legfontosabb, hogy az árról akkor kezdj el beszélni, amikor már kellően felkeltetted a vevőid érdeklődését, kialakítottál már velük egy alapvető kapcsolatot. Kiskereskedelemben jó eszköz ehhez a tartalom marketing, vevővélemények, esettanulmányok, ingyenes események, bemutatók. Minden olyan értékesítést előkészítő elem, ami nem az eladást célozza, hanem a kapcsolatfelvételt, és a bizalomépítést.

Döntsd el, hogy mellékúton vagy főúton győződ meg őket!

Daniel Kahnemann közgazdasági Nobel díjas döntéspszichológus kutatásai alapján tudjuk, hogy a meggyőzésnek 2 fő csatornája létezik az agyban. Ez a két út a gyors és lassú gondolkodás vagy más néven fő és a mellékút.  Az áraid és a vállalkozásod kommunikálásában nagyon fontos, hogy tudatosan használd a 2 csatornát, mert mind a kettő más módon hat a vevőid agyára.

A mellékutas meggyőzés

A meggyőzés mellékutas formája azokra az alapvető úgynevezett „döntéshozatali heurisztikákra” (szép szó ugye?) épít, amit nap mint nap használunk, hogy eligazodjunk a mindennapok túlinformált világában. Az agyunk sokkal több információt észlel, mint ami tudatosul bennünk. Azt, hogy mi lesz ebből tudatos azt nagymértékben ezek a sztereotípiák befolyásolják. Olyanok, mint a szűrők, megszűrik és rendezik az információt.  Ezt sok reklám ki i használja. Pl. ha azt mondom, hogy megbízható autó mi jut az eszedbe?  Német autók. Ha azt mondom, hogy olcsó mi jut az eszedbe?  olcsó = rossz minőség, azt mondom, hogy delfinek = környezetvédelem. Vannak olyan sémák is, amelyek az alapján működnek, hogy mi volt a legutolsó vagy legtöbbször hallott információ egy témáról, vagy ami a legkönnyebben elérhető (erre a példa ,hogy a legtöbb ember veszélyesebbnek tartja a légi közlekedést az autósközlekedésnél. Ennek az oka, hogy a repülőgép szerencsétlenségről mindig tájékoztatnak minket, az autós balesetekről csak ritkán, statisztikailag többszöröse az esélye egy autós karambolnak, mint egy repülős balesetnek)

A főutas megyőzés

A főutas meggyőzés ennek pont az ellenkezője. Itt az érvek, és a logika tud meggyőző lenni. Legtöbbször akkor érdemes ezt az utat használni, amikor szakértő közönségnek, vagy jól tájékozott vásárlóknak akarsz eladni. Itt azok a taktikák működnek jól, amelyek észérvek, számok és statisztikák, szakmai döntések, tapasztalat alapján győzik meg vásárlót az áraid helyességéről és értékéről.

 

 

 

Hogyan változtasd meg a SAJÁT gondolkodásmódodat az áraidról?

 

Foglalkozz az önbecsüléseddel.

Az áraid szoros kapcsolatban állnak az önbecsüléseddel. Igen, az önbecsüléseddel. Nagyon sok tanácsadónál tapasztaltam, hogy nem mertek árat emelni, illetve alapból alulárazták a szolgáltatásukat, mert nem tudták elhinni, hogy az ő munkájukért, szakértelmükért, valaki hajlandó volna sokkal többet fizetni. Ez pedig a saját személyük és szakértelmük lebecsüléséről szólt. Abban a pillanatban, amikor képessé váltak saját magukat egy értékes szakemberként látni, és saját szolgáltatásukban észrevenni az üzleti, emberi értékeket és hasznosságot, sokkal könnyebbé vált magasabb árat kérniük saját szolgáltatásaikért is, mert tisztába kerültek a saját hozzáadott értékükkel.

 

Rendeld célokhoz az áraidat, és növeld meg az elköteleződésedet.

Soha ne az áraiddal kezd a tervezést, hanem a céljaiddal. Egy árhoz nem tudsz elköteleződni, sem küzdeni érte. Viszont egy célért szinte bármire képes az ember, és hosszútávra képes elkötelezni magát. Az áraid egy célt szolgálnak, egy erőt képviselnek, ami segíti ezeknek a céloknak a megvalósulását, és ezért a marketingstratégiád része, nem pedig az üzleti terved célja.

 

Számold ki az óradíjad, és az időd értékét.

A legtöbb vállalkozó és üzletember vagy munkavállaló egyáltalán nincs tisztába a saját óradíjával, és az idejének az értékével. Ez azért rossz, mert így sokszor azt sem tudod, hogy melyek azok a tevékenységek, amelyek abszolút nem kifizetődők, illetve azt sem tudod, hogy milyen óradíjra kell törekedj, hogy elérd a kívánatos bevételt. Legyél akár tanácsadó vagy bolt tulajdonos, számold ki az időd értékét. A legegyszerűbb módja, ha meghatározod a havi elérni kívánt nettó nyereségedet, és azt elosztod a havi munkával töltött óráid számával. így megkapod az óradíjadat.

Egy jó tanács: Ne számolj napi 8 órával, mert nem fogsz annyit dolgozni, inkább számolja 6 órával amit tényleg effektív, ha 12 órázol akkor arra ugyanez a logika igaz.

Számold ki a „verejtéktőkédet”.

Amikor üzletet vagy karrier építesz ne feledkezz el arról a befektetésről, amit azért teszel a munkába, hogy elinduljon, létrejöjjön. Ez az a rész, amikor még nem keresel pénzt, vagy nem veszel ki részesedét, vagy fizetést a cégből, vagy visszaforgatod a pénzt a jövőbeni eredmény fényében. Ez a te „verejtéktőkéd” (jó kifejezés nem?). Ezt idővel, amikor már a bevételtermelő szakaszba ér a cég, el kell számolnod magadnak. Ha nem teszed, akkor nemcsak a saját munkádat, de a céged értékét is leértékeled, hiszen a befektetett tőkéd, szellemi tulajdonod stb.  egy jelentős részét kihagyod, és kifizetetlenül hagyod. ÉS ez torzítani fogja az eredményeidet, teljesítményedet, és a sikereidet is.

 

 

 

3. HOGYAN VÁLTS KI POZITÍV ÉRZELMEKET AZ ÁRAIDDAL?

Az árazás pszichológiája

6 részes online  bevezető tanfolyam

 

3. rész

HOGYAN VÁLTS KI POZITÍV ÉRZELMEKET AZ ÁRAIDDAL?

A bevezetőből megismerted az árazás helyét és szerepét a marketing stratégiádban.

Az első részből megismerted az árszorongás fogalmát és azt, hogy hogyan tudod abbahagyni, és helyette erőt meríteni belőle.

A mai leckéből megismered, hogy hogyan tudod az áraidat úgy alakítani, hogy azok pozitív érzelmeket váltsanak ki a vevőidből.

 

Először egy gyors gondolatkísérletre szeretnélek hívni.

Képzeld el, hogy fáj a fogad! Érezd át azt a fájdalmat (tudom nem akarod, de most egy kicsit kérlek tedd meg) ami egy fogfájással jár. És próbáld meg elképzelni, hogy milyen gondolatok járnának az eszedbe. Szinte biztosan azon gondolkodnál, hogy hogyan szűntesd meg minél előbb a fájdalmat. A fájdalom egyik fontos tulajdonsága, hogy beszűkíti a figyelmet, és ráfókuszálja az ember figyelmét a megoldáskeresésre (a fájdalom megszűntetése). Két lehetőség jut az eszedbe.

  1. állami fogászat – ingyenesen veheted igénybe
  2. magán fogorvosi rendelő –  fizetős szolgáltatás

Melyiket választod?

Talán elsőre az jut eszedbe, hogy ha ingyen is megcsinálják, akkor miért ne mennél az államiba? Vagy ha nincs éppen pénzed, akkor biztosan odamész. De ha már volt akut fogfájásod, amit az állami egészségügyi rendszerben próbáltál meg kezeltetni, lehet, hogy kétszer is meggondolod a dolgot. Miért? Mert már tudod, hogy az ingyen igazából nem ingyen, hanem fizetős szolgáltatás.  Valószínűleg sokat kell várnod, lassú a kiszolgálás, kétséges a minőség és a szakértelem stb.  Ha nem is pénzben fizeted (bár még az is előfordulhat) rengeteg költséged lesz vele. Például idő, fájdalom, diszkomfort, minőség stb. De erről még később beszélünk.

És mi a helyzet a magán fogorvosoddal? Azért bizony fizetned kell. Mégis szívesebben mész, mert a szolgáltatás árának megfizetésével, rengeteg „alternatív költséget” spórolsz meg magadnak (idő, járulékos költségek, fájdalom stb.).

Képzeld el, hogy elmúlt a fogfájásod, egy ügyes fogorvos közreműködésével. Melyik lett volna a drágább? Az állami egy egész délutános várakozás után egy csomó idő kiesésével, sokáig fájó foggal, vagy a magánorvos 2 óra alatt? Sejted, hogy mire akarok kilyukadni?

 

Mennyibe kerül az ingyenesség?

A kérdés nem elírás. Az ingyenesség szó szerinti értelemben nem létezik. Mindig fizetsz. A kérdés, csak az, hogy mennyit, és megéri e neked. Mert van amikor megéri fizetni. Térjünk vissza fogfájásos példánkra. Az ingyenesen igénybe vehető állami fogászat rengeteg költséggel jár. Hogyan lehet ezt marketing oldalról kihasználni? Először is szedjük össze, hogy mi mindent „fizetsz meg” ha az ingyeneset veszed igénybe.

  • sorbanállás – teljesen kiszámíthatatlan lesz, hogy mennyit kell sorban állnod, milyen körülmények között – pl. egy zsúfolt, meleg váróteremben -, ez rengeteg szervezést és egyeztetést igényel a részedről pl. a munkahelyeddel, a családoddal, hogy legyen, aki helyettesít, elmegy a gyerekekért, megcsinálja azokat a dolgokat, amelyeket te nem tudsz amíg várakozol. Ráadásul, megmondani sem tudod, hogy menny időről van szó. A mai világban az idő egyre drágább és drágább. És a várakozás egy igaz klasszikus időpazarlás. Rettentően drága. Vállalkozóként pedig szó szerint deficitet termel neked. Újabb költség.
  • várólista – az is lehet, hogy várólistára kerülsz, ami rövidtávon jó lehet, mert nem kell várnod, de közben folyamatosan fájni fog a fogad, sőt lehet, hogy mire sorra kerülsz még rosszabb lesz a helyzet. szenvedni fogsz a fájdalomtól, diszkomfort, nehezebben fogsz tudni dolgozni, és a végén már csak arra fogsz tudni gondolni, hogy mikor lesz ennek vége. Újabb költség.
  • véletlenszerűség – mázlid lesz vagy nem lesz mázlid? Jó orvoshoz kerülsz vagy egy kezdőhöz? esetleg egy „barbárhoz”, aki már alig várja, hogy hazamehessen, és te leszel az utolsó, aki ebben akadályozza. Milyen szolgáltatásban lesz részed? Újabb költség.
  • kiesés a munkából stb. – nem tudsz dolgozni, ki tudja meddig, le kell mondanod, vagy módosítanod kell a programjaidat, tárgyalásaidat stb. Újabb költség.
  • stressz – nem elhanyagolható, hogy mit élsz át, miközben várod a megoldást. Fizikailag és érzelmileg, mennyire készülsz ki, fáradsz el, merülsz ki. A stressz elsőszámú faktora a kontroll hiánya, és a bizonytalanság. minél nagyobb a kontroll hiánya, annál jobban fogsz stresszelni. Újabb költség.
  • személytelenség – lehet, hogy elsőre nem tűnik fontosnak, de a kutatások azt bizonyítják, hogy minél személytelenebb egy szolgáltatás minősége, annál rosszabb az ügyfél élménye. Orvosi kezeléseknél bizonyították, hogy az orvos kommunikációja nagymértékben hozzájárul a gyógyulás sebességéhez, és a betegségből való kigyógyulás sikeréhez. Minél személyesebb, annál jobbak az esélyek. Újabb költség.

És ez csak egy gyors lista a fogfájás kezelésével kapcsolatban. Még mindig ingyenesnek tartod az állami ellátást?

Az én véleményem szerint (na jó, nemcsak az enyém):

Nagyon drága az ingyenesség!

 

Tudtál róla?

Mert, ha nem akkor itt az ideje, hogy megnézd, hogy a te terméked/ szolgáltatásod ingyenes vagy olcsó verziója milyen alternatív költségekkel jár.

És a vevőid?

Ők tudnak róla, hogy mi mindent nem kell kifizetni nálad? Vagy azt is mondhatod, hogy mi mindent tartalmaznak a te áraid?

Az ember agy úgy működik, mint egy dinoszaurusz agya. Jó dolgokkal akarsz találkozni, és el akarja kerülni a rossz dolgokat. Ha a számára előnyös dolgokat hall, lát, érez, akkor pozitív érzelmekkel fog válaszolni rájuk, és el fog kezdeni vonzódni ahhoz a dologhoz, ami ezt kiváltotta.

Mit jelent ez számodra és az áraidra nézve?

Azt, hogy Ne az áraidról beszélj nekik, hanem az előnyökről, amit elvesztenek az ingyenesség ( + az olcsó cégek / szolgáltatók) választásával.

 

 

Ne felejtsd el:

Mi emberek jobban félünk valaminek az elvesztésétől, mint amennyire nyerni akarunk. Több pénzt költünk valamire, ami megóv minket egy rossz élménytől, vagy veszteségtől, mint valamire amivel sikeresek leszünk.

 

Szóval mielőtt tovább mész a következő leckére, írd le, hogy:

NÁLAD MENNYIBE KERÜL AZ INGYENESSÉG?

4. MIÉRT FÁJ A PÉNZKÖLTÉS, ÉS HOGYAN SZÜNTESD MEG ÉS ALAKÍTSD ÁT KELLEMES ÉLMÉNNYÉ?

Az árazás pszichológiája

6 részes online  bevezető tanfolyam

4. rész

 

MIÉRT FÁJ A PÉNZKÖLTÉS, ÉS HOGYAN SZÜNTESD MEG ÉS ALAKÍTSD ÁT KELLEMES ÉLMÉNNYÉ?

Dahniel Kahnemann és Amos Tversky döntéskutatók a 90-es években végeztek egy nagyon különleges kísérletet. Arra voltak kíváncsiak, hogy a pénzköltés tényleg fáj, vagy csak úgy mondjuk. A kísérletet nem bízták a véletlenre, fMRI (funkcionális mágneses rezonanciavizsgálat)  készüléket használtak a mérésekhez. Embereket kértek meg, hogy gondoljanak a vásárlásra, illetve az avval járó pénzköltésre. Majd az így kapott agymintákat összevetették a fizikai fájdalommal jellemző agyi mintázatokkal és aktivitással. És pontosan ugyanazt a mintát kapták, ugyanazok a területek – fájdalomközpontok – aktivizálódtak, mint a tényleges fizikai fájdalmak esetén (törés, sérülés, belső fájdalmak). Ezek szerint tehát tényleg fáj a pénzköltés, vagy legalábbis ugyanazt az érzést produkálja az agyunk, mint fájdalom esetén.

A te dolgod, hogy ezt a stressz minimalizáld. Ha jó környezetet teremtesz az áraidnak, akkor nem indul be a stresszreakció, és a vásárlás folyamata egy pozitív és bizalmi légkörben fog zajlani, ami növelni fogja a vevőid fizetési hajlandóságát.

Miért fáj a vásárlás?

Végtelenül egyszerű oka van:

Mert stresszt jelent az agynak.

 

Az elsődleges okok ismét csak pszichológiai természetűek. A pénzre, mint erőforrásra, lehetőségre, és biztonságot adó és teremtő eszközként tekint agyunk. Minél több áll rendelkezésre, annál inkább hisszük magunkat biztonságban, pontosabban a biztonság illúziójában. Agyunk a pénz csökkenését egyfajta negatív ingerként, vagy stresszfaktorként érzékeli. Olyan mintha azt élnénk meg az agyunk, hogy megtámadnak minket. A támadásra pedig harckészültséggel felel. A fájdalom a test egyik alapvető jelzőingere a veszélyre. A veszélyeket pedig evolúciós okokból meg akarjuk szűntetni.

Tehát:

Tulajdonlás

Minden olyan dolog, ami egyszer szándékosan a birtokunkba kerül (kényszerítés nélkül) kötődést alakít ki az agyunkkal. személyiségtípustól függően erősebb vagy gyengébb módon, de elkezdünk érzelmileg kötődni a saját dolgainkhoz.  Gyakran a személyiségünk, és személyi terünk meghosszabbításaként éljük meg őket. („az is én vagyok” érzés). Minden olyan kísérlet, ami ezt a személyi teret vagy annak részeit próbálja megváltoztatni, az ellen küzdünk. Akár tudatosan, akár tudattalanul (érzelmileg). Lehet, hogy racionálisan tudjuk, hogy így jó, de érzelmileg nehezebben fogadjuk el.

Veszteségkerülési  őrület

Már korábban is leírtam, hogy a veszteségkerülés sokkal erősebb hajtóerő, mint a nyerés utáni vágyunk. A pénzköltés veszteségélménnyel indul. Ezért küzdünk ellene, és félünk tőle. Nagyon megfontolt, és biztonságos döntéselőkészítésnek kell megelőznie a pénzköltést, hogy ne így érezzük. A Te dolgod pont ez. Tedd biztonságos és megfontolt döntéssé a vásárlást a vevőidnek. Nem kell megmagyarázni a döntést, hanem ezt a hatást kell kiváltani.

 

Mitől csökken a fájdalomérzet?

 

Eladás helyett vásárlás

„Senki sem szereti, ha elakarnak adni neki valamit. Viszont mindenki szeret vásárolni.

Jeffry Gitomer

 

Ne akarj eladni semmit, engedd meg, hogy ő vásároljon! (shoppingolás, autóvásárlás). Teremts olyan környezetet, ahol azt élim meg a vevőid, hogy szabadon nézelődhetnek, ők döntenek, nem érezzenek nyomást magukon. Nagyon fontos, hogy soha ne akard vásárlásra kényszeríteni a vásárlóidat. De mindig állj készen rá, hogy vásárolhassanak tőled. Sőt, ha lehet, te legyél az, aki megengedi nekik, hogy vásárolhassanak.

Mi a különbség az eladás és a vásárlás között?

A különbség a motivációban van.  Az eladásnál a motiváció az eladóban van. Az ő sikere múlik azon, hogy létrejön- e az eladás vagy sem. A szituáció itt az eladóról szól. Hiba. A vásárló érezni fogja ezt, és ha csak éppen nem egy gondoskodó apafigurára vágyik, aki dönt helyette akár erővel is, akkor ki fog lépni a szituációból.

Jegyezd meg!

A vevőd motivációja a döntő! Minden sikeres értékesítő és marketinges tisztában van ezzel az alaptörvénnyel!

 

Meggyőzés kontra belátás

A vásárláshoz nem kell meggyőznöd a vevődet, hogy azt gondolja, amit te. Elég, ha olyan kommunikációt – érveket, képeket, érzéseket, asszociációkat, előnyöket stb.- mutatsz meg neki, amivel saját magát akarja majd meggyőzni. Engedd meg neki, bízz meg benne, hogy ha jók az érveid (és persze a terméked/ szolgáltatásod is) akkor saját maga fog „jobb belátásra térni”. Ha te győződ meg, akkor nem fog az alapvető véleménye megváltozni, csak ideiglenesen akar szabadulni a szituációból.

 

Az árak igazolása

 

Utolsóként még fontos, hogy az áraid megfeleljenek 2 szempontnak.

Méltányosság

  • Az ár legyen méltányos, azaz legyen mögötte egy olyan érv, ami hihető, vagy ami magyarázza az árát. Ez különösen az alacsony áraknál vagy akcióknál igaz. Ha hirtelen valaminek csak úgy lemegy az ára, a legtöbb ember gyanakodni fog, hogy miért? Nincs – e valami átverés a dologban? (megint csak az elvárások, a kereskedőkről a maximális haszonszerzést várják el). Ezért legyen ott egy ok, amiért most ez az ár. Áremeléseknél is nagyon fontos, hogy figyelj erre.

 

Racionális magyarázat

A másik lehetőség, hogy adsz egy nagyon racionális(-nak tűnő) okot az árváltozásra.

  1. Árcsökkenésnél pl. készletkisöprés, új áru érkezése, szezonális kedvezmény stb.
  2. Áremelésnél pl. költségek emelkedése, vagy többlet szolgáltatások stb. Áremelésnél érdemes a beépítés technikát alkalmazni, ahol nem az árat emeled meg, hanem csökkented a termék funkcióját és egy magasabb áron kínálod ugyanazt + valami pluszt.

5. MIT LÁT A VEVŐD AGYA AZ ÁRBÓL?

Az árazás pszichológiája

6 részes online  bevezető tanfolyam

 

5. rész

MIT LÁT A VEVŐD AGYA AZ ÁRBÓL?

 

 

Szigorúan tudományos értelemben szó szerint balról az első 2 számjegyet. fMRI készülékekkel elvégzett vizsgálatok során bizonyították, hogy az agy egy bizonyos irányból érzékeli a vizuális információkat. Emiatt a számokat balról jobbra az első 2 számjegy „szkennelésével” kezdi. Lehet, hogy az öreg kereskedők bölcsebbek voltak mint hisszük? És ismerték a titkot? Valószínűleg nem. Csak ösztönösen ráéreztek egy alapvető törvényszerűségre. Az elő és az utolsó információ kiemelkedésére.

Mi a különbség 9.999 és 1.0000 között? – Semmi lényeges.

És 9.999 Ft és 1.000 Ft vagy 9.999 EUR és 1.0000 EUR között? Annál több.

Az elsőt az olcsóbbal azonosítjuk, a másodikat a drágábbal. Mert a balról az első 2 számjegy döntően meghatározza az ár érzékelését még ha racionálisan tudjuk, hogy minimális a különbség. Mégis sokszor nehezen tudunk ellenállni a kísértésnek, hogy ne az érzelmileg „olcsóbbat” vegyük meg.  A kerek összegek további hátránya, hogy könnyebben tudunk mellé konkrét értéket társítani, azaz 1.000 db autót, 1 forintost, vagy 100 db 100 forintost, azaz könnyebb elképzelnünk a sokaságot (ez akkor jó, ha az előnyeit akarjuk egy pl. terméknek kiemelni mennyiségileg). 9.999 darab autót vagy 1 forintost, vagy 9.999 dobozt nehezebb vizuálisan elképzelni, ezért nehezebb is értéket rendelni mellé. Azaz kevésbé érzékeljük, hogy ez sok vagy kevés. Jobban kell hagyatkozzunk az egyéb információkra.

 

Az ár mindig relatív!

Nem létezik objektív ár. Ezt csak mi hozzuk létre vagy képzeljük el. Az árakat (és általános értelemben a számokat is) mindig valamihez képest tudjuk értékelni soknak vagy kevésnek. Azaz mindig relatív fogalmak. Egy drága autó a többi márkához képest lesz drága. Egy olcsó ruha a többi hasonló ruhához képest lesz olcsó. Ha változik a referencia érték azzal az „olcsó és drága” kategóriák is változnak. Gondolj csak bele, hogy 5 vagy 10 éve mi számított drágának és mi olcsónak. Valószínűleg teljesen más értékek voltak ezekhez a fogalmakhoz rendelve.

Hogyan használd fel ezt az áraidban?

Tudatosan határozd meg, hogy mihez képest fogod pozícionálni az áraidat. Jobb ha te határozod meg, mintha a vevőidre bízod. Az áraid kialakításakor keress olyan márkákat és termékeket/ szolgáltatásokat, amelyeknek az ár képzése és pozíciója beleillik a saját elvárt árazási stratégiádba.

Ha például használt bicikliket fogsz árulni, keress olyan autós cégeket (ha nincs biciklis) akik minőségi szolgáltatás nyújtanak és a pl. garanciát (pl Magyarországon ilyen a weltauto, vagy az AAA autó) és legyél te a biciklik weltautója. Máris jobban fogják érteni a vevőid a magasabb árakat. Mert el fogják tudni képzelni, a hozzáadott értéket és a magasabb áru szolgáltatásokkal fognak társítani. Ha cipőt árulsz keress olyan márkákat, akik hasonló területen vannak, mint te és pozícionáld be az áraidat közéjük. Ékszert árulsz? Keress jó branddel rendelkező gyémántkereskedőket, és hasonlítsad hozzájuk magadat.

Ne felejtsd el:

Az agy mindig valamihez képest képes csak ítéletet hirdetni egy szám felett.

 

Harvard és a jó borok

Egy Harvardi kísérletben jó és rossz minőségű borokat kóstoltattak a kísérlet résztvevőivel. Úgy változtatták a helyzeteket, hogy egyszer a jó minőségű borokat drágának állították be, legközelebb pedig olcsónak, és a rossz minőségű borokkal ugyanígy. A kísérlet eredménye elképesztő lett. Amikor azt hitték a kísérleti alanyok, hogy drága bort isznak sokkal jobbnak ítélték a minőségét, mint amikor ugyanarról a borról azt az információt kapták, hogy olcsó bor. Amikor olcsónak hitték, az ízét is ócskábbnak ítélték meg!

Ennek nagyon fontos következményei vannak az áraidra nézve!

 

Az árhoz rendeljük az érzékelést!!!  A drága dolgokhoz a jó minőséget, az olcsóhoz a rossz minőséget. És ezt éljük meg valóságként.

 

Ahogyan prezentálod az áraidat, úgy fogja látni a vevőd is.

 

Egy prémium szépségápolási terméket forgalmazó cég nemrég lebonyolított egy nagyon sikeres online kampányt, aminek az eredményeként rengeteg eladást generáltak. Mégis az áru kiküldése után rengeteg visszáru keletkezett. A vevőik tömegesen küldték vissza a terméküket.  Alaposabb vizsgálat után kiderült, hogy megfeledkeztek a termék csomagolásáról. A prémium terméküket egy egyszerű papírdobozba tették, és úgy küldték ki a vevőknek. A vevőik viszont egy prémium terméket vártak, amihez prémium csomagolást vártak. Amikor megkapták a dobozt, úgy érzeték, hogy nem prémium terméket kaptak, ezért visszaküldték azt. A cég megváltoztatta ezekután a csomagolást, és újra kiküldte a terméket, most már egy szép csomagolásban. A visszaküldések száma drasztikusan lecsökkent, néhány darabra. Mindez csak azért, mert ugyanazt a terméket egy szép dobozban küldték ki.

Figyelj oda a körülményekre. Prémium terméket/ szolgáltatás prémium körülmények között értékesíts és juttass el a vevőidhöz.

Az árakat is el kell adni.

Még az sem mindegy, hogy az áraidat hogyan prezentálod. Ehhez 3 szempontot érdemes szem előtt tartanod.

Ki adja el?

Egy híres vagy népszerű személy magasabb áron is képes eladni ugyanazt a terméket. Mert a népszerű emberekben megakarunk bízni, hitelesebbnek tartjuk őket, és szívesen kerülünk a közelükbe vagy használjuk azokat a dolgokat, amelyeket ő. Mert ettől egy kicsit mi is ugyanolyannak érezzük magunkat, mint ő. Sikeresnek, népszerűnek stb.

Kinek adja el?

Nem mindegy, hogy kik a vevőid. Magasan kvalifikált embereknek könnyebb magas árakon értékesíteni olyan dolgokat, amelyekkel az intelligenciájukat, képességeiket is bizonyíthatják. Orvosoknak máshogy adj el, mint mérnököknek, vagy tini lányoknak. Más és más jelent nekik értéket, és neked ezt az értéket kell megtalálnod.

Hol adja el?

Prémium helyszín vagy egy koszos pince? Óriási különbséget eredményezhet ugyanannak a terméknek az eladásában. Prémium körülmények között természetesebbnek vesszük a magasabb árakat is. Gondolj csak a vezetői szobák vagy ügyvédi irodák bőrkanapéira, vagy a 7. emeleti iroda panorámájára. Ugye, hogy könnyebben társítod a drágább árakat, mint főtéren berendezett vásárral, vagy a pincében berendezett pultokkal.

6. AZ ÁRÉLMÉNY PSZICHOLÓGIÁJA – HOGYAN TEDD ÉLMÉNNYÉ AZ ÁRAIDAT?

Az árazás pszichológiája

6 részes online  bevezető tanfolyam

6. rész

AZ ÁRÉLMÉNY PSZICHOLÓGIÁJA – HOGYAN TEDD ÉLMÉNNYÉ AZ ÁRAIDAT?

 

 

Az élmények korában élünk. Élmények nélkül ma már szinte semmi sem eladható. Még a leghétköznapibb áruktól és szolgáltatásoktól, – mint a szappan vagy telefonálás, vagy az elektromos áram – is elvárjuk, hogy élményt adjanak. A puha bőr élményét (szappan), a kapcsolat élményét(telefon) vagy a fény és meleg élményét (áram). Ez alól az ár sem kivétel. De miért van szükség az élményre? És miért ennyire hatásos?

Egyszerűen azért, mert érzelmeket vált ki. A jó és szép élet érzetét kelti. Mert ma az információ, a technológia és határnélküliség világában az élet lényege az élmények begyűjtése. Legalábbis ezt üzenjük egymásnak. Ezért ez kel la vásárlóknak is.

 

Mit vesznek valójában a vásárlóink, ügyfeleink?

 

Az emberek nem a szolgáltatásainkat, a termékeinket vagy az ötleteinket veszik meg. Azt az érzést veszik meg, amiben részük lesz, amikor elképzelik, hogy termékeinket, ötleteinket vagy szolgáltatásainkat használják.

 

A te feladatod, mint vállalkozó, eladó, vagy kereskedő, hogy ezt az érzést előállítsd. Ha sikerül, a vásárló reagálni fog rá, és vágyni kezd rá. És vágyaink tárgyaiért szívesen fizetünk. Gondolj csak a szexre, ennivalóra vagy az alkoholra.

 

Az árélmény nem a megfelelő ártól, hanem az árhoz kapcsolódó örömtől és elégedettségtől alakul ki. Ezért neked is elsősorban ara kell törekedned, hogy ezt kommunikáld a vevőidnek.

 

A legfontosabb cél, segíteni az embereket, hogy megkapják azt az örömöt, amire vágynak: elégedettek legyenek azzal, amit vettek, és elégedettek legyenek önmagukkal.

 

Hogyan tudod meg, hogy mi okoz örömöt a vevőidnek, és mire vágynak?

 

A legegyszerűbb és legjobb választ úgy hívják, hogy

PIACKUTATÁS

2018-ban a piackutatás sokkal, de sokkal egyszerűbbé vált, mint korábban. Az internet, a google kereső, a facebook, statisztikai hivatalok stb. és rengeteg egyéb forrás áll rendelkezésedre, hogy összegyűjtsd a célközönséged vágyait, szokásait, viselkedését és egyéb adatait.

 

A 3 legfontosabb dolog, amit mérnie kell a piackutatásodnak

 

  1. Mi okoz örömet az ügyfeleidnek?
  2. Milyen termékkel lennének elégedettek?  (előnyök, nem funkciók)
  3. Mitől lennének elégedettek önmagukkal?

 

Ez a 3 dolog, azért nagyon fontos, mert ezeket kell megteremteni és ezt kell prezentálnia az áraidnak.

Legyen szó B2B – ről van kiskereskedelemről, a döntések mögött mindig egy személy áll.

 

Mi tesz élménnyé az ártábládat?

 

Ha már eljutottál az áraidhoz még egy utolsó dologra érdemes odafigyelned.

Az áraidat midig az előzmények alapján ítélik meg a vásárlóid. Teremts olyan előzetes élményeket, amelyek természetessé teszik az áraidat.

 

  1. Kontraszt elv – ha nagyon magas árak után mutatsz be egy kevésbé magas (de még mindig drága árat) kevésbé fog drágának tűnni.
  2. Hiány elve – Ami nincs az mindig jobban kell. Teremts igényt és vágyakozást a termékedre, és sohase szolgáld ki a piacodat 100 % -ban.
  3. Korlátozott erőforrások elve – Amiből kevés van, az is mindig jobban kell. A „készlet erejéig” utolsó darabok stb. mind ettől működnek. Tarts fent egy hiányállapotot, és nagyobb lesz a kereslet a termékedre vagy szolgáltatásodra.
  4. Egy lépést hátra elv – Ha először magasabb árat kérsz, majd engedsz az árból egy kicsit (pl. kosár elhagyás előtt vagy mielőtt elmenne az üzletből, vagy elutasítaná az ajánlatod) nehezebbé teszed a visszautasítást. Viszont figyelj arra, hogy ne legyen túl irreálisan magas a kezdőár, és várd meg, amíg a vevőd eljut az elutasítás előtti pontra.

 

 

 

Vizsgateszt