fbpx

Mennyiért adjam? Ezt csináld, hogy soha ne kelljen alkudoznod

aralku pszichologiaja_foldi miklos daniel

Mindenki szeretné a legjobb árat kapni. A gond csak az, hogy a vásárló a legalacsonyabbat, az eladó pedig a legmagasabbat. Földi Miklós Dániel vállalkozó, pszichológus, üzleti tréner legújabb cikke az eladóknak fog segíteni.

Az áralku alapvetően egy versenyhelyzet. Az eladó félnek kell meggyőznie a vásárlót egy bizonyos áron történő vásárlásról. Áralkunak hívom a személyes üzleti tárgyalást, a bolti eladást és az online eladást is (sales oldalak, webshopok stb.).

Miért tartunk az áralkutól?

Minden kereskedelmi tranzakció során a legérzékenyebb pontként tartják számon a tényleges ár elfogadását a vásárló részéről, melynek nagyon egyszerű oka van: az a képzet él a legtöbb kereskedő és vállalkozó fejében, hogy itt dől el, hogy sikeres lesz vagy megbukik a termékünk/szolgáltatásunk. Ha megveszik, megkönnyebbülünk, ha nem, megfeszülünk, és elkezdünk aggódni. Mi nem stimmel? Magas az ár? Oszlassuk el a tévképzeteket!

Az áralku csak azok számára a legfontosabb mozzanat az eladás során, akik vagy

  • rossz minőségű árut próbálnak eladni;
  • túl magasnak tartják a saját maguk által szabott árakat (túlárazás);
  • nincsenek tisztában az eladás céljával és a termékük értékével;
  • rossz minőségű vagy nem megfelelő vásárlóknak akarnak eladni, akiknek nincs szükségük a termékükre.

Miről szól az ártárgyalás?

Az áralku célja, hogy meggyőzzük a vevőt, hogy

  • bízhat bennünk és a termékünkben;
  • termékünk több értéket képvisel számára, mint amennyit fizetni fog érte;
  • és jó döntést hoz a megvételével (anyagi önérdek törvénye).

Termékbizalom

Attól szeretünk vásárolni, akiben megbízunk. Azért járunk ugyanahhoz a zöldségeshez, fodrászhoz, szerelőhöz, mert ismerjük őket, tudjuk, hogy mit kapunk a pénzünkért, és ezért bízunk bennük. Az áralku során ezt a bizalmi helyzetet kell elsősorban megteremteni, mert amint bizalom ébred a vevő fejében, vágy és szándék keletkezik a vásárlásra. A helyzet nem arról fog szólni, hogy eladunk valamit, hanem arról, hogy a vevő akar vásárolni tőlünk.

Termékünk nagyobb értéket képvisel számára, mint amennyit fizetni fog érte

Ez az a pont, ahol megmagyarázzuk a vevőnek, hogy miért kerül ennyibe a termékünk.  David Ogilvy reklámguru szerint a vásárló nem ostoba, sokkal inkább olyan, mint egy feleség/férj: minél többet akar tudni. Természetesen vannak jól bevált alapszabályok, hogy kommunikációnk meggyőzőbb legyen, de ezek csak akkor működnek, ha felkészülünk és pontosan tudjuk,

  • miért akarjuk eladni a vevőnek a termékünket;
  • milyen értéket képvisel az;
  • milyen áron akarjuk eladni;
  • miért pont azon az áron;
  • mi a legalacsonyabb ár, amin még megéri eladnunk?

Mire figyelj, ha alkuban vagy még?

1. Helyválasztás

Keress olyan helyet, ahol nem a te szemedbe világít a fény. Ha a szemedbe süt a fény, hunyorogni fogsz, és az csökkenti a hatékonyságodat (evolúció: ha egy állat hunyorog, akkor tart valamitől, nem tiszták a szándékai stb.).

2. Testhelyzet és metakommunikáció

Mindig vedd fel a szemkontaktust, de ne bámuld a másikat! Mosolyogj, nagyon erős hatása van, jó benyomást keltesz (a mosolygó embereket szeretjük, mert mi is mosolyogni kezdünk), de ne vigyorogj erőszakosan. Figyeld meg a másik fél testhelyzetét, és finoman próbáld meg utánozni, anélkül, hogy észrevenné. Könnyebben értünk egyet olyan emberrel, aki hasonló testtartásban van, mint mi. Ha a másik fél távolságot tart tőled, ne akard megtörni, tartsd tiszteletben. Ha valaki közvetlenebb, viszonozd nyugodtan. A lényeg a hasonlóság.

Mit gyakorolnak alku előtt a sikeres tárgyalók?

A legsikeresebb alkudozók – hasonlóan a legjobb kommunikációs szakemberekhez – a fellépés előtt az idejük kb. 20 százalékában felmondják a szövegüket (Te a terméked bemutatását, előnyökkel, értékekkel és árral együtt) majd az idejük 80 százalékában végiggondolják, hogy milyen kifogások, kérdések, kritikák és ellenvélemények fognak elhangzani a hallgatóság részéről (nálad a vevőid részéről), és felkészülnek belőle.

Tehát mit csinálj?

Tanuld be a szöveged, amivel felvezeted a termékedet (hogy ne ott kelljen gondolkodnod rajta) és az időd 80 százalékában vedd végig, hogy milyen kifogásai lesznek/lehetnek a vevőidnek az ár kapcsán, esetleg kérd meg a munkatársaid, kollégáid, párod, hogy játssza el az “ördög ügyvédjét,” az igazi kötekedő vevőt, és kössön bele mindenbe. Sokkal nyugodtabb leszel, ha előre tudod a válaszaid a kifogásokra, mintha meglepetésként érnének.

A magas ár megvédése és az alacsony ár elvetése

Nem túl eredményes azzal érvelni, hogy nem is olyan magas. De az. Ami drága az drága. Hatékonyabb, ha eltolod a viszonyítási pontot, amihez képest drága, és felhívod a figyelmet az olcsóbb termékek költségei.

  • Referenciapont eltolása – igazán drága ár esetén hasznos technika, ha eleve egy sokkal magasabb árról indítasz, mert így olcsóbbnak fog hatni a tényleges árad.
  • Összehasonlítás – más termékkel összehasonlítva is csökken az árral szembeni ellenállás.
  • Olcsóbb termék költségei – ez is nagyon hatékony technika, mert felhívod a figyelmet a terméked értékére, és közben eltereled a figyelmet az árról a hozzáadott értékre. Ha cipőt árulsz, elmondhatod, hogy az olcsó kínai cipő ugyan olcsó, de kényelmetlenebb, hamarabb tönkremegy és hamarabb elfárad benne a lábfej, ami miatt hamarabb kell újat venni, szemben a tieddel, ami … és máris a terméked előnyeiről és értékeiről beszélhetsz. Ha coach vagy, elmondhatod, hogy olcsó Jánosok dobozolt tanácsaival ugyan megnyugtathatod a lelked egy pár óráig, de nem fogsz kapni hathatós segítséget, mert Te … és ismét te jössz.

Kérdezd meg, mennyit ér szerinte a terméked!

Saját véleményünkhöz sokkal jobban ragaszkodunk, mint másokéhoz. Minél több ember tudja a véleményünk, annál jobban ragaszkodunk hozzá. Ha magas árat mond a termékedre, nincs más dolgod, mint megkérdezni, hogy mire alapozza ezt, és utána megerősíteni benne, hogy egyetértsz, és jól gondolkodik (maga nagyon okos stb.). Ha alacsony árat mond, kérdezz rá, hogy miért. A válaszok általában 2  okból fakadnak:

  1. Van egy korábbi rossz tapasztalat. Ilyenkor értsd meg, és magyarázd el, miért más a te terméked, vagy adj neki garanciát.
  2. Nem ismeri a terméked értékét, vagy összekeveri mással, esetleg összehasonlította valami mással. Ilyenkor mesélj a terméked előnyeiről, és tedd lehetetlenné az összehasonítást más termékekkel.

Jó döntést hoz a megvételével

Mindenki azzal a tudattal szeret(ne) élni, hogy jó döntéseket hoz. Járulj hozzá te is ahhoz, hogy ezt érezzék. Mitől érezzük ezt? Ha maximáljuk a hasznot, és minimalizáljuk a költségét (anyagi önérdek).  Ha már bízik benned, és tudja, hogy milyen értékes a terméked, már érezni fogja, hogy jó döntés lenne, ha tőled vásárolna. Egy dolog hiányzik még. Hagyd, hogy ő hozza meg a döntését. Sokan itt rontják el a dolgot. Azonnali döntésre akarják sarkallni a vásárlót, ami stresszhelyzetet teremt. A legjobb technika, ha felkínálod neki az azonnali vásárlást – akciós feltételekkel is amik csak ott azonnal élnek -, de nem hozod olyan helyzetbe, hogy stresszt éljen át, mert az menekülési reakciót vált ki az emberekből. Kínáld fel neki a szabadulás lehetőségét, de ne engedd el teljesen! Értsd meg, ha gondolkodni akar, de ne engedd el a kezét. Kérj tőle időpontot, szegmentáld az emaillistádon, vagy adj neki próbalehetőséget, ha olyan a terméked.

Természetesen lehetnek olyan helyzetek és termékek, amikor azonnali döntés a legjobb, de ezek speciális helyzetek. A legfontosabb, hogy az áralkut ne az értékesítési folyamat legfontosabb elemének tartsd, hanem egy jól felépített marketingfolyamat egyik elemének.

Ha jól csinálod a többit, az ár nem fog annyit számítani, még ha most ezt nem is nagyon tudod elhinni. Ha nem győztelek meg, csak írj egy emailt. Jó eladást, magas profitot, és sikeres ártárgyalást kívánok!

>
%d blogger ezt szereti: